Storytelling nel B2B: come raccontare l’azienda e lasciare il segno
Raccontare storie rafforza i legami e aumenta il valore del brand. Questo è il potere della narrazione nel marketing dedicato alle aziende!
Nel contesto della comunicazione B2B, il potere dello storytelling si rivela un asso nella manica da non sottovalutare: il concetto di narrazione, infatti, non appartiene solo al mondo del B2C, ovvero realtà proiettate verso il consumatore finale, dove emozioni e identità giocano un ruolo preponderante. Anche tra aziende, la capacità di raccontare storie significative può creare empatia, accorciare le distanze e umanizzare i brand, elementi fondamentali per instaurare relazioni di fiducia e rendere più solida la percezione aziendale.
Ogni azienda B2B porta con sé una storia unica, fatta di valori, mission, sfide e successi. La narrazione del brand non è altro che un ponte che permette di condividere questa unicità con i potenziali clienti, creando una connessione emotiva che va oltre il semplice accordo di business. Con lo storytelling, il brand comunica non solo cosa fa, ma anche perché lo fa, portando il cliente a percepirlo non come un mero fornitore di prodotti e servizi, bensì come un partner affidabile e orientato alla crescita comune.
Autenticità, il segreto di una comunicazione di brand efficace e funzionale
In un mercato dove le aziende competono principalmente sui vantaggi funzionali e sulle specifiche tecniche delle proprie soluzioni, riuscire a trasmettere i “perché” dell’azienda e il modo in cui è arrivata a ricoprire la propria posizione rappresenta un vantaggio competitivo fondamentale. Per le aziende B2B, comunicare con autenticità significa aprirsi al proprio pubblico, mostrando i valori e l’etica che ispirano la mission aziendale. Ogni brand può rispondere alla domanda “cosa facciamo,” ma pochissimi sono in grado di spiegare veramente “perché lo facciamo.” È proprio in questo spazio che ci inseriamo noi: attraverso interviste con i clienti e scambi approfonditi, possiamo avere una panoramica degli elementi che ne trasmettono autenticità e tutti i punti di forza, per elaborare una strategia di comunicazione profilata e personalizzata con la quale presentare il brand sia all’esterno (verso clienti, prospect e fornitori) sia all’interno (verso i collaboratori).
Un esempio concreto di autenticità narrativa applicata al B2B è il caso di aziende che scelgono di comunicare il loro percorso verso la sostenibilità, rendendo partecipi i clienti delle sfide e dei traguardi raggiunti. Questa scelta non solo migliora la propria immagine ma si lega emotivamente ai clienti che condividono i suoi stessi valori. Questo racconto non è una mera presentazione di dati, ma una narrazione che evoca immagini, emozioni e desideri, stimolando l’empatia e facendo sì che il cliente si senta parte di una missione condivisa.
Storytelling come chiave per instaurare fiducia verso un brand
Nelle dinamiche B2B, il fattore fiducia è uno degli elementi più determinanti per il successo. Qui, lo storytelling rappresenta un percorso diretto verso il cuore del cliente, perché contribuisce a mettere in evidenza la trasparenza e la solidità dell’azienda. Raccontare come è nata la tua impresa, quali sono state le tappe principali e i valori che continuano a guidarla, permette al cliente di conoscerti più a fondo, riducendo quella distanza emotiva che potrebbe impedire la costruzione di un rapporto solido.
Ad esempio, raccontare come un’azienda ha affrontato una crisi e l’ha superata grazie alla determinazione del team può risultare estremamente potente. Non solo trasmette la resilienza e la capacità dell’azienda di gestire le difficoltà, ma mette in evidenza le competenze e l’affidabilità del brand, qualità che un cliente B2B cerca per le sue partnership strategiche. La fiducia nasce quando il cliente percepisce trasparenza e coerenza tra ciò che l’azienda afferma e ciò che rappresenta effettivamente sul mercato. La comunicazione in questo aspetto gioca un ruolo fondamentale, capace di garantire coerenza tra la realtà effettiva e l’immagine percepita del brand.
Empatia ed emozione, gli elementi fondamentali dello storytelling B2B
Come abbiamo visto precedentemente, lo storytelling consente di coinvolgere il cliente attraverso l’uso di emozioni. Anche se le relazioni B2B sembrano spesso guidate esclusivamente dalla logica, alla base di ogni decisione d’acquisto c’è comunque un individuo influenzato dalle proprie emozioni.
Per costruire empatia, si possono creare casi di studio o testimonial che raccontino in dettaglio il processo con cui l’azienda ha risolto una problematica specifica per un cliente, soffermandosi sulle persone coinvolte e sulle loro motivazioni. Questo, ad esempio, è quello che abbiamo fatto insieme ad Adelio Lattuada: un viaggio dal titolo “Italian Glass Tour” nelle vetrerie italiane che hanno scelto di acquistare un macchinario del brand e hanno condiviso con noi pensieri, considerazioni, vantaggi ma anche il legame con l’azienda e il rapporto instaurato negli anni. Tale approccio permette di dare un volto umano all’azienda e di far sentire il cliente meno “uno dei tanti” e più una parte importante di un progetto comune.
Come strutturare una strategia di storytelling efficace per il B2B
Per costruire una strategia di storytelling B2B che sia efficace e coerente, è fondamentale seguire un approccio strategico, basato su una visione chiara del brand e del messaggio da veicolare. Innanzitutto, è essenziale identificare i valori chiave dell’azienda e le storie che meglio li rappresentano, selezionando episodi, progetti o clienti che riflettano questi valori in modo autentico. È importante, inoltre, mantenere una coerenza narrativa che attraversi tutte le comunicazioni, dai post sui social ai blog aziendali fino alle presentazioni.
Anche l’uso di video, podcast o infografiche può essere un valore aggiunto per lo storytelling B2B, rendendo la narrazione più coinvolgente e facilmente fruibile. La scelta del formato deve rispecchiare le abitudini del target di riferimento, mentre il contenuto deve puntare a rispondere alle domande e alle esigenze specifiche dei potenziali clienti.
In ultimo, ma non per importanza, lo storytelling dovrebbe anche essere personalizzato, presentando case history e successi che illustrano la capacità dell’azienda di risolvere problemi reali, mettendo in evidenza la competenza, l’affidabilità e l’approccio innovativo del team. In tal modo, il cliente percepirà l’azienda non solo come un fornitore, ma come un partner che comprende profondamente le sue esigenze ed è proiettato all’instaurare relazioni durature.
Comunicazione strategica per aziende B2B: i vantaggi dello storytelling applicato alle aziende
Lo storytelling è una leva strategica fondamentale per le aziende B2B che aspirano a costruire legami duraturi e di fiducia con i propri clienti. Non si tratta di mera comunicazione, ma di un vero e proprio percorso di condivisione e crescita comune, che umanizza il brand e rende tangibili i valori e le competenze aziendali. Quando la narrazione si fonde con una strategia di comunicazione integrata, diventa un potente motore per la crescita del brand, aiutandolo a distinguersi in un mercato sempre più competitivo.
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